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一流営業マンは知っている!商談の最中に役立つ相手の心理を見抜くコツ

商談中に腕を組むのは「否定」している心理状態

人間心理は行動に表れてしまいます。相手の意見に否定的な心理状態になると、人は腕を組み始めます。「それはないな」とか「そうではないだろ」という強い否定心理です。テーブルに肘をつき、指を交差している状態は「同意はしてないが興味深いのでももう少し聞きたい」という心理状態です。逆に肯定的な心理状態の時はこちらの目をしっかり見ながら手のひらを見せて話しかけてきます。

商談中に資料ばっかり見ているのは「自分が話をしたい」という心理状態

よくある商談光景ですが、こちらが一生懸命話してる最中、資料を手に持って見てるばかりの人がいます。この状態の時の心理は「私に喋らせろ」です。資料は読んでるようで読んでません。こういうときは「どう思われますか?」などと質問を投げかけると相手の考えを聞き出すことができます。また、人が話しているときに中断するように会話を始める人は主導権を欲しがっています。そういう人は聞き手に回ると商談がまとまりやすくなります。

商談中にのけぞり始めたら「飽きている」心理状態

商談中にもかかわらず仰け反り始めるという行為はかなり幼稚ですが、商談内容が気に入らず、すっかり相手を見下した心理状態の現れでもあります。こうなると正常な商談に引き戻すのは困難ですので、プランを練り直して次回に再チャレンジした方が良さそうです。

商談中にペンを置いたら「もうこの話はいいや」と思ってる心理状態

商談が始まると重要な事項はメモを取ろうと大抵のビジネスマンはペンを持ちます。その持っていたペンを置いたり、書いていた手帳を閉じるといった行為は「もうこの商談はおしまい」や「話すことは終わった」という心理です。その状態から再びメモを取るようなことがあれば「脈有り」の状態に戻せた証拠です。

商談中に具体的な数字の話が出てきたら「脈有り」のサイン!

ビジネスマンは興味のあること、進展性のありそうな事は頭の中で皮算用を始めます。商談の最中に具体的な数字が出てきたら脈有りのチャンスかもしれません。また、ビジネスにおいては予算があるかないかも重要です。予算がないのに商談をするのは営業側にとっても時間の無駄です。予算があるかどうかは深層心理に現れます。具体的な数字を話しかけた時に、動揺するかどうかで相手の懐具合が分かります。髭をなでたり、鼻をこすったりすると緊張状態を示していますので予算が乏しい可能性があります。眉毛が上がったり、数字をメモったりすると予算が十分ある可能性が強まります。

店舗でも使える営業心理学!
お客さんが買うかどうかも行動観察していると分かります。商品を手に取るときに値札を見ている人はそれなりに買う気があって来店しています。また、サイズを探している人も購入意識が一段上がります。買う気があるお客様はお店の中央から堂々と入ってきます。